【英皇卫浴】亚运会 英皇卫浴亚运曹建光说来有缘

    亚运会 英皇卫浴亚运曹建光说来有缘

2009年，英皇卫浴中标2010亚运会场主体馆改造洁具采购工程，其洁具产品顺利进入2010年亚运会主会馆，供应的产品有座便器、洗手盆、小便斗、龙头以及五金配件近3000套。

此工程是由英皇卫浴广州分公司成功标下，由此一个名字为我们所认识，英皇卫浴广州分公司总经理——曹建光。说来有缘，与曹建光初次见面是2009年12月在英皇卫浴佛山总部，当时已传出曹建光“混”进亚运会的消息，如今，终于有幸采访到收到亚组委采购证明书的曹建光，他的成长经历让人感触良多。

亚运会事件回顾

2009年3月，广东省体育局已经开始了2010年亚运会主会馆洁具设施工程的招标工作，有意竞标的企业开始向体育局传递相关的竞标资料，招标方通过与竞标方沟通了解，并对企业进行相关的各方面的考察和鉴定。曹建光回忆道：“招标方的考察鉴定工作做得很严谨慎重，对英皇卫浴的生产基地、展厅、经销分店等都进行了实地考察，还适当参考了网络上对英皇卫浴多方面的评价等。”曹建光还告诉我们，像亚运会这类型的政府工程，招标方选择的不单只是企业的品牌，更重在于细节方面的选择，如企业都有哪些成功的工程案例，这些工程案例中哪种产品多用于哪类型的工程等。

曹建光领导的英皇卫浴广州分公司用了半年的时间成功拿下了这次亚运会工程。工程招标刚开始有上百家卫浴企业进行竞标，通过筛选后，8家卫浴企业进入候选，有美标卫浴、toto洁具、科勒卫浴、乐家卫浴4家国际一线品牌，英皇卫浴、鹰卫浴、钻石卫浴、箭牌卫浴4家国内知名品牌。第二轮筛选后成功入围的只剩下包括英皇卫浴在内的3家卫浴企业。这3家企业的每款产品的样本都送到招标方，摆在招标现场进行对比，最后英皇卫浴以比较高的性价比优势中标。谈及中标成功的经验，曹建光谦虚地说：“对于这次竞标成功，我不能说我们企业的产品是最好的，但我能说我们的产品是更合适的选择。政府工程，无论是招标方还是竞标方，都需要非常慎重地对待，我们企业不作诋毁竞争对手的行为，反而向招标方指出竞争对手的产品优点，同时也全面地展现我们自身的优势，让招标方更好更全面的进行对比，从而引导招标方更详细地提出采购需求，而我们就根据采购需求更加完善工程方案，以达到招标方的要求。这种以真诚诚信为前提的做法，是我们成功得标的技巧。”

左手地产，右手酒店

英皇卫浴广州分公司位于广州黄埔大道的跑马场西门附近，办公所在的大楼左手边刚好是富力地产公司在建的一个具有相当规模的豪庭楼盘，展现着房地产广阔的市场空间。

早在2009年12月对曹建光的采访中了解到，英皇卫浴广州分公司主攻工程项目，在房地产的工程项目上尤为出色，而2010年将重点攻下五星级酒店工程。2009年，曹建光带领广州分公司成功与保利地产、恒大地产、广州珠江实业、雅居乐等地产巨头企业成为合作伙伴关系，更是恒大地产的核心供应商。

广州分公司取得如此骄人成绩，对曹建光来说并非是偶然或是幸运。曹建光感慨地回忆：“我是2009年初接手管理广州分公司的，当时的广州分公司情况很糟糕，只是一个小小的办事处，只有5、6个员工。当时广州市场竞争很大，公司很多业务都没有开发，员工们对公司失去了信心，去意甚浓，仅有的3家经销商分店也快做不下去了。”了解了分公司的实际情况后，曹建光第一时间对分公司的发展进行了重新规划，发挥公司的两大优势，产品定位为中高端休闲卫浴产品，符合市场需求，以及在产品质量基本过硬的基础上做好售后服务，全面满足客户的要求。充分发挥这两大优势，曹建光几乎是在零业务基础上逐渐拥有了一批批稳定的客户群。

刚接手广州分公司的曹建光是从陶瓷行业转入卫浴行业，初次接触卫浴行业的曹建光对行业并不熟悉了解，而在当时分公司发展停滞、人员匮乏、业务未开发的情况下，曹建光只能日晒雨淋地亲自跑业务。面对不熟悉行业的障碍，曹建光有自己的一套操作技巧，先了解当前客户、市场的需求，然后熟悉相对应的产品。逐步熟悉需求产品的点，从而熟悉整个行业的面，边发展业务边熟悉行业，这种倒着走的策略技巧，曹建光花了一两个月的时间就熟悉了卫浴行业。而他更是凭着敏锐的洞察力，避开广州卫浴零售市场白热化的竞争，主攻工程项目，2009年成功拿下了11个大工程项目，小工程项目更是枚不胜举。曹建光更是表示，今年将重点攻五星级酒店工程，已与好几家五星级酒店在谈合作，虽然暂时还没攻破，但是双方的相关协调与洽谈都在下半年。

走过弯路都成了阳关道

曹建光笑言，现时的职业并不是自己一开始设定的理想职业，但是每一个职场生涯都为下一个职业的发展储蓄了扎实的基础。

曹建光读书时学的是财务会计专业，1997年到2001年在协和集团负责财务工作，最高职位做到财务经理。刚毕业的曹建光从协和集团旗下的石油公司的一个加油站会计做起，为了熟悉业务，先在加油站实习了一个月的加油工作。曹建光凭着实力，一路从会计做到财务助理，然后升职为财务经理，相当于运营经理，以财务工作为主，运营管理为辅，这挖掘培养了曹建光的管理操作能力。

2001年，已有四年财务工作经验的曹建光，迎来了职业生涯的第一个转折，“我感觉到自己在那里的发展已经到头了。”曹建光在那一年发掘了自己的销售能力，发现自己更适合做销售工作，于是放弃了协和的高职高薪，义无反顾地转入销售行业，跳槽到浙江王力防盗门企业做了3、4年销售副总。然后到了广东，进入百安居做经理。百安居的工作经验为曹建光后来在博德陶瓷建立连锁建材渠道的成功奠定了基础。

2005年，曹建光成功变道，成为了博德陶瓷连锁渠道的负责人。用了一年时间，曹建光成功建立了博德在中国连锁建材市场（如百安居、红星美凯龙等）的渠道。

曹建光说，没有在博德陶瓷四年的沉淀和渠道操作，就不会有今天在英皇卫浴的成就。在销量层上，陶瓷行业的量空间要比卫浴行业的大，而量大决定回报。在博德陶瓷担任大客户经理、成绩斐然的曹建光为什么选择卫浴行业？曹建光解释说：“如果继续留在博德很难有更大的发展空间，而英皇卫浴在此时给了我广州的操盘平台，虽然未接触过卫浴行业，但是这对于我来说，是一个很好挑战性的平台，一个更宽广的发展空间。”

曹建光的职业转变，跨行业的挑战，每一次职业的转变似乎都在开拓和挑战，看似曲折不平，但前一个职业的知识技能的积累，都为下一个职场奠定了阶梯，从另一个角度来看，曹建光的职业发展可以说是一马平川的。

五年内的5000万规划

放弃了安稳高薪的陶瓷行业，不甘于平淡，勇于挑战卫浴行业，曹建光看重的是英皇卫浴所给予的足够大的发展平台。一年的卫浴行业开拓和挑战，曹建光已经做好了五年规划，要把英皇卫浴广州分公司在3—5年内实现5000万的销售量，这将会使广州分公司成为广州卫浴行业销售量的前3名，也将会成为英皇卫浴销售量最大的分公司。而今年的目标是要达到1500万，实现的话将可能成为全国最大的卫浴经销商。

曹建光坦言，目前广州分公司要做好恒大地产的业务维护，因为双方刚成为合作伙伴关系，对方还在继续考量着英皇卫浴的企业实力。等该业务稳定后，曹建光将会加快完善分公司的运营。

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